9个推行渠道,协助Saas ERP高效推行
本文摘要: 笔者从自己参与的项目推广工作中总结出的Saas ERP的推广方法,列举了B端产品可以采取的站内站外第三方推广渠道、各渠道特点及注意事项,希望给正在做B端推广的你们有所帮助。01?前言B端产品打磨差不多后就要交到市面上进行推广了,如何进行推广才能获得客户

笔者从本人参加的项目推行事件中总结出的Saas ERP的推行办法,罗列了B端产物能够采取的站内站外第三方推行渠道、各渠道特点及注意事项,盼望给正在做B端推行的你们有所协助。

01?前言

B端产物打磨差未几后就要交到市道市情上进行推行了,怎么进行推行才能取得客户们的喜爱,除了产物自身质量过硬,切中客户痛点外,大家起首要做的就是触达客户。

企业客户欠好忽悠,关于企业来说一款ERP购入后员工投入利用的工夫至少是1年,期间还要投入很多的数据迁移本钱,培训本钱,维护本钱等,故而企业在挑选B端产物时慎之又慎。

我见过大量企业客户在购买一款ERP前会本人试用大量款,在触摸你的产物前会要你进行示范,先容产物的亮点,和竞品的差异,会对体系中某个报表的数据来历究根问底,这类客户很感性很专业也很常见。捉住这类客户,第一印象就是要让他觉得你们产物专业契合他们事务,而产物的站内体现、站外形象、各渠道口碑等都能左右客户对你的印象,进而影响最终的客户转化。

以是产物打磨再好,没有客户利用,也是毫无代价。因而B端产物往往打磨差未几后就会要推向市场取得客户验证,天然而然就要面对怎么获客的问题。

本文将从站内:首页、大众号,站外:笔直范畴、新媒体渠道,别的第三方渠道:直客、政府、培训机构、上下游资源,9个方面来打开先容B端产物要怎么进行市场推行,其间将交叉我亲历的一个Saas ERP项目推行经验。

02?首页推行

首页是一个客户最间接触摸你产物之处,是一个产物的门面。如果把产物比作一个少女,则首页就是少女的脸,美观的脸客户会更情愿逗留,而每多逗留1秒,就可以给大家带来更多的可能。

Saas ERP首页一般包括官网、产物先容、产物价格、客户案例、对于大家、协助中间、别的(这局部概念很宽)七大局部。

这七大局部都围绕着怎么留资为中间打开,各产物可视本身特点来挑选其间几个局部,一般产物先容、产物价格、客户案例这三局部是每一个B端产物首页都有必要要有的。

1. 官网

总体先容企业中各产物线,企业简介,客户案例,对接资源,市场位置等。能够充沛使用好官网推出中间产物,为要进行推行的产物引流。

2. 产物先容

一句话简单先容产物愿景,面向客户群体,产物代价,这句话要好记让客户迅速捉住这是一款什么产物。

之后重点先容产物的功用、上风,能解决的客户问题,这局部是客户重视的核心,最好用数据量化能够给企业带来的代价,将激发客户的兴趣。

B端产物就是为客户进行降本增效,让用户觉得利用你的产物能为其节减本钱,工夫,提高功率,则你就可以激起客户对你们产物的兴趣。

推行tips:重点突出上风与亮点

如果有为客户提供免费权益则悉数展示出来,例如限时免费、免费赠送利用时长,免费赠送相关产物等等。捉住客户爱贪廉价心思,如果客户感兴趣,则乘隙还能留下客户联络方式,后续再由客服进行回访,最终完成客户转化。

3. 产物价格

客户对产物发生兴趣之后,会想进一步了解你们产物的资费。产物价格的意图就是进一步让客户了解你们体系领有的功用,购买后其能享有的权益。

一般B端产物都会对产物进行分级,分级的意图是让差别范围差别形状的客户能挑选更适合本人的产物,给客户提供更多挑选。

在产物价格模块,就要重点先容每一个分级产物适用的客户,提供的功用,限时优惠等。如果公司内有多款产物,还能够尝试绑缚出售或赠享等营销伎俩进行推行。

我所在的项目,有主产物Saas ERP和多款东西型产物,面向客户群体共鸣,就能采用赠享的方式,早期免费赠送,之后客户发生依赖后再进行收费;还例如大家公司具备ERP下游仓储治理资源,而这些也是客户事务中有必要要用到的,大家能够采取绑缚出售的方式,给客户一块儿购买的价格比单方购买两款产物的价格更低,刺激客户购买。

4. 对于大家

这局部可展示的工具每一个公司可能都纷歧样。这里能够先容公司的融资状况,生长途径,项目团队,互助同伴,企业动静等。总之这一局部重点是展现大家的上风。

5. 客户案例

好的客户,特别是行业中的标杆客户,能极大的招揽路过的客户和新手驻足。这一局部能为整个产物起到锦上添花的作用。客户案例不需要太多,有代表性即可,如果有前提能够附上客户对产物的评估。有一点要注意,如果要把客户放在首页上进行宣传,切记要先征得客户批准。

年前大家项目去义乌进行推行,在一个展会上进行演讲,因为义乌的市场大家还未展开,再加上大家产物刚面向市场不久,以是大量义乌的客户们都没传闻过大家,可是当大家先容某某公司在用大家体系时,他们能立马反响过来,觉得某某公司都在用大家产物,那产物应该是不错的,这就是标杆客户的优点。

标杆客户另有另外一个优点,就是方针客户会参照标杆公司的范围,形状来考虑本人公司是否也适用大家ERP。

6. 协助中间

协助中间能够对产物进行进一步的增补。协助中间里能够寄存产物的协助文档,对外开放文档,也能够提供企业联络方式等。一般客户进入到协助中间极有多是想进一步了解产物,固然也多是大家产物先容中没有表现客户重视的要点。

7. 别的

有些团队会把这局部打造成一个培训基地、或是企业动静、或是效劳市场等。B端产物是功用较重的产物,为了贬低门槛,往往会在首页中给客户提供一些免费的留资干货,或一些线上培训。这个也能起到很好的引流作用。但要注意,材料中间需要长时间安稳的投入资源,而且与站外渠道进行配合,才能完成效果最大化。

首页打造好后,大家要充沛使用首页的上风进行蠕动宣传,福利赠送等来进一步拉新;配合站外资源进行“内外夹攻”;并对首页进行埋点来分析客户行为,为首页优化,客户推行提供改善根据。以跨境电商中一款经营东西为例,其首页推行就能拿来学习,放两张图感受一下。

官网大banner图,主推产物BI

结合疫情推出的产物蠕动

03 大众号推行

B端产物在经营推行时,大众号也是一个很好的打造本身形象之处。如果推行的好,会给大众号带来一波粘性极高的粉丝。同时大众号也为客户提供了一个简单快捷了解产物的方式。在推行期间也能够在大众号上发展一些增粉蠕动,搭配着首页、线下蠕动等打开;也能够发展一些裂变蠕动例如材料收取,体系免费时长收取等来取得产物曝光和增粉效果。

大众号的经营不要比及项目初步推行时才初步,我就碰到过大量客户,他们一看你的大众号水灵灵的,什么都没有,就定向觉得大家不行专业,从而影响客户的信赖。

04? 公司资源互助推行

如果你所在公司另有别的产物线,而且面向的客户群有重合,则这局部资源也是能够充沛使用起来的。

恰好大家项目就有这个资源,大家针对跨境卖家的Saas ERP体系,就在大家公司别的团队的针对海内卖家的Saas ERP体系中进行了广告宣传,由于做境内电商的大局部也会做境外电商,这样也能够起到引流作用。大公司,另有企业的首页,前提允许的话大家也能够使用企业网站帮忙推行。公司内部的出售团队,当所在项目没有出售团队时,就能寻求公司别的团队的出售团队,如果有适合大家产物的客户时,他们也会帮忙进行引荐。

05 直客推行

靠老客户推行新客户是B端推行中效果最好的一个,没有之一。由客户保举过来的客户一般质量极高。可是怎么让大家的老客户乐于给大家保举新客户,除了产物功用遭到客户认可之外,大家还有必要采取一些激励措施来促使老客户帮大家进行推行。

例如大家能够提供佣金机制、赠送客户福利、赠送付费功用、提供免费培训等等。如果客户资源好或在行业内有影响力,还能够让客户帮忙组织沙龙,约请其偕行朋友参与,效果也黑白常好的。

年前,有幸让大家的一个标杆客户帮忙组织了一场小型沙龙蠕动,让其帮忙约请卖家朋友参与,沙龙中大家对产物进行了示范,那场蠕动付费转化率达成了40%。为了更好拉动老客户推行,大家还推出了合伙人打算,只需参加了合伙人打算并成功保举了付费客户的即可享有一定权益。

这里要注意的是,在推出任何蠕动之前,大家都需要提早制定好互助方案,定夺好蠕动规模、工夫、权益,筹备好悉数材料。

06 政府互助推行

如果项目是政府鼓励的范畴,则大家还能够请求政府补贴和政府推行。政府的这些项目仍是挺多的,需要大家时刻留心。

这是杭州给跨境企业提供的一个平台,大家项目当初就借助了这个平台让政府帮忙进行推行,后续还可报名参加政府组织的各种跨境业界蠕动等。

07 培训机构互助推行

B端产物比拟重,事务也很杂乱,一个事务闭环的实现需要公司里多个人物多名员工参加,再加上为了事务营见效果更好,大量公司都会参与培训,这也衍生了大量笔直范畴内的培训机构。以是大家还能够挑选与培训机构互助。

与培训机构互助的模式有多种,能够是线下培训时提供展位,能够是线下培训时由老师进行5分钟推行,还能够是线上培训时间接用大家产物进行讲课等等。

采取何种或多种模式视公司估算,团队精神,课程内容来定。

在挑选培训机构时要先做好早期调研事件,重点重视方针客户的比例和优质程度、培训机构的影响力、互助费用。

前文提到的义乌推行,大家就同时找了两家地方的培训机构,蠕动举行下来,能够很显着的看出哪家培训机构的学员更匹配大家产物,早期调研做好,才能投入产出最大,也能为后续的客户回访节减大量工夫。

08 上下游渠道合同推行

是否具有上下游渠道要看客户的事务,以及上下游与你们产物是否买通。

以淘宝卖家为例,他们就可能需要先用OMS体系办理订单,而后用WMS体系进行订单发货,接着用CRM体系维护买家关系。OMS与WMS进行对接,把订单信息推送给WMS,这样的话OMS团队就能让WMS团队帮忙推行,来达成互利共赢。但要注意,与上下游进行互助也需要提早筹备好各项合同。

09 新媒体推行

新媒体渠道有大量,但产物是否适合进行新媒体渠道推行,要看产物面向的方针客户,产物形状,各渠道的匹配程度等。大家在推行期间也尝试了几个渠道,例如微博、知乎、百度认识、搜狐号、百家号,贴吧论坛等。

每一个渠道的玩法都不太一样,对产物的宣传推行,管制程度也打不同样。每一个渠道经营一段工夫后,能够很显着的看出哪一个渠道带来的转化是最客观的,到时分就可以找到最适合本身产物的渠道了。

10 笔直网站推行

每一个行业都至少会有几个笔直范畴网站,笔直网站推行相对于于新媒体推行,能更好的聚焦在大家的方针客户群体中,但他一般对推行软文审核极严,以是推行门槛也相较于新媒体渠道门槛要更高。一些笔直网站会对外提供一些广告位,如果资金充足而且的确需要也能够购买广告位推行。

11 总结

B端产物推行的东西和玩法另有大量,由于资源紧缺无出售团队,早期也无经营人员,大量推行事件都是由产物亲身发展。我从本人参加的项目推行事件中总结出的Saas ERP的推行办法,罗列了B端产物能够采取的站内站外第三方推行渠道、各渠道特点及注意事项,盼望给正在做B端推行的你们有所协助。

 

本文由 @鬼话熙游 原创颁布于人人都是产物主管。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协定


人人都是产物主管(woshipm)是以产物主管、经营为核心的借鉴、沟通、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产物人和经营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产物主管大会、经营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,在行业有较高的影响力和出名度。平台集合了浩瀚BAT美团京东滴滴360小米网易等出名互联网公司产物总监和经营总监,他们在这里与你一块儿生长。