B端经营:差别阶段的产物,经营都有哪些玩法?
本文摘要:不同阶段的产品,运营都有哪些玩法?一. 怎么了解TO B产品?网上有小同伴问:前端产品既是To c,后端产品既是To b,这个概念划分对吗?显然不能这样单纯地划分,假如只是从产品与效劳的形式来了解,就会发生一定误差。举例说明:电脑卖个个人,它属于To C产品

不同阶段的产品,运营都有哪些玩法?

一. 怎么了解TO B产品?

网上有小同伴问:前端产品既是To c,后端产品既是To b,这个概念划分对吗?

显然不能这样单纯地划分,假如只是从产品与效劳的形式来了解,就会发生一定误差。

举例说明:

电脑卖个个人,它属于To C产品,而卖给校园或企业时,它就是ToB产品。 SaaS软件现在普通以PC+APP模式呈现,给企业管理者使用的后台属于后端是To B,而供企业员工使用的APP属于前端,可是它仍是企业产品的一部分,仍然是To B领域。

所以,To C,是基于消费者市场,对个人及家庭提供产品或效劳。To B,则是基于企业级市场,为企业或组织提供产品或效劳。了解To B与To C的差异,要害在于了解市场行为与出售对象,而不是产品或效劳本身。

二. To B产品生命周期

To B产品与普通产品一样,也会阅历从进入市场到最终退出市场的一个过程,通常,通过研发,试销,正式进入市场后,就意味着产品诞生了,然后阅历生长期,成熟期,衰退期,直到最终退出市场完毕整个生命周期。那么,关于运营而言,在不同阶段,考虑的问题不同,那么运营的招数天然也就有所不同。

三. 不同阶段的运营招数 1.产品研发阶段——竞品调研

团队开发的产品将面对怎样的竞争环境,现已存在哪些竞品,竞品优劣势,运营手法,出售机制,运营需要出具一份完好的市场可行性调研陈述分析,并将这些调研成果与整个团队进行评论,关于产品核心功用的打磨,以及推向市场的方向与策略的制定有十分重要的意义。

竞品调研内容

通过这一份陈述,根本我们就可以答复5W1H这几个问题了:

Who,我们是谁?产品定位是什么? What,我们的产品具有什么样的优势与特点? Where,我们的产品在市场处于什么样的方位?我们的客户在哪里? When,我们的产品合适在什么时间点开始推向市场? Why,客户为何要选择我们的产品?我们能提供的价值? How,通过什么样的方式,什么样的渠道去触达客户?即运营策略怎么制定? 2.试销阶段——种子用户获取

一般的运营都想着,假如有预算,我就央视上个小广告,地铁包个车厢,百度弄个品牌专区,签几个大V,哐当一下,用户就破千万了。可是作为创业公司的To B运营,可能既没有千万广告费任你使,也没有那么多渠道任你投。我们当时的试销阶段根本是采纳线上线下小规模推广的策略:

初期获取的这一批种子用户,就是你最佳的产品体验师,陪用户谈天,上门对全员进行使用培训答疑,7*24h在线随时提供支撑与解答,都是运营要做去用心做其实不断记载反馈给团队,初期就是不断验证产品的核心功用是否有吸引力,有价值,转化率能有多少?

3.生长阶段——大规模推广

产品通过试销改善后,可以开始进入市场,通常,运营需要从4个方面着手:线上,线下,内容及渠道。

线上:加大广告投放,如百度、搜狗,360等渠道的 SEM,这个渠道通过不断优化要害词,广告展示形式,后期数据发现,这个渠道客户是最精准的,并且第一批付费用户由该渠道转化的。

线下: 展会或沙龙,根本每季度会组织1-2次,展会通常以演讲+展示形式赞助,同时展台设置一些重视有礼,注册有礼的互动活动,针对会议营销的客户给予VIP扣头券。行业内的展会通常集聚集圈内厂商,所以有利于业内学习交流。

内容:名企HRD实战经历分享每期建立一个约500人的社群,将这些人集合起来,做一些圈内Q A,干货分享,慢慢地,品牌的知名度就逐步在圈内提高了,我们还会针对社群做一些注册有礼,分享有礼,引荐有礼三重奏的营销活动。

渠道:给予代理商20-50%的渠道分红,这种高激励方式能有用驱动代理商去发掘KA客户。

电销团队因为自建本钱过高,所以选择与第三方合作,并使用新型东西来提高运营功率,通过依据客户画像的网络爬虫技能获取了很多客户数据,然后由电销团队获取意向客户后,出售团队当即进行密布拜访,有时最多可以拜访5-6个客户,也转化了一定的付费用户。

关于每一个渠道的广告投放或者举行的活动要进行数据追踪分析,例如如SEM渠道的分析:

相同,其他EDM,微信,微课,账户等渠道也要依据性质进行相应的追踪分析,通过数据来说明哪一种方式功率最高,不断优化策略。然后再从全体运营功率来看单个获客本钱, 怎么提高用户整个生命周期的价值与怎么下降CAC(用户获取本钱)也是运营的工作主线。

全体运营功率分析

4.产品成熟期——增收与续约

关于客户为何会续约,比如我之前地点的知名企业的项目,适当一部分的客户也是因此而续约或者签1年以上合同的。客户就会认为,你是大品牌的项目,资金雄厚,研发实力强,产品肯定会越做越好,天然自信心倍增。

那么,假如不是知名企业项目呢,在开辟小企业客户的同时 ,更注重与大企业开展合作项目,天然而然解决了品牌背书问题,在给小企业客户增强自信心的同时还能带来不少新的流量。

解决了品牌背书的问题,用户使用体验就变得至关重要了。一般企业客户一旦全员使用了该产品,粘性都会十分高,因为转换本钱太高,有些客户乃至会使用一个体系长达数十年,所以完善产品功用,提高用户体验,用心呼应客户的每一次请求等售后效劳品质直接关系着客户续约率。

关于客户续约率,还可以使用客户分级体系来进行管理,详细可以参考文章《B端运营:怎么设计客户分级体系来完成精密化运营?》

5.产品衰退期——寻找新的增加点

当一个产品进入衰退期前,就应该寻找新的增加点了,以延长产品生命周期,如立异产品模式,开发其他东西产品等来满足企业新的需求。也有一些企业会考虑重点事务转移等方式来应对。假如企业不在衰退期前开始改造,那么终究新的代替品呈现后,企业就会面对衰退风险。

 

本文由 @柳絮飞舞 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载。

题图来自PEXELS,基于CC0协议


我们也是做B端的,看了这篇文章很是受用啊,早知道的话就不会走那么多的弯路了,期望老师也发一些实战案例出来,参考学习!


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