PMF:你的产物与市场脱轨了吗?
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 「即能Upskill」大众号,深耕职场教育领域738827无论是草创公司仍是老牌公司,都应该不断地去发掘新的产品需求,不断地去调节自己地方针市场,不断地去更新与用户交流的思维和技巧;无论是老产品仍是新产品,都需要与时俱进地去寻求与市场的
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无论是草创公司仍是老牌公司,都应该不断地去发掘新的产品需求,不断地去调节自己地方针市场,不断地去更新与用户交流的思维和技巧;无论是老产品仍是新产品,都需要与时俱进地去寻求与市场的符合度。那么,怎么去衡量产品是否与市场符合并轻松量化该过程当中的进度呢?以下,笔者将为各位详细讲述。

问题巴望解决方案,需求要很长时间才干被满足,市场问题亟待处理。这样的现实状况要求草创企业和老牌公司推出可以刺激市场并且给客户带来满足感的产品。他们提供的产品(以及给出的售价)是否满足市场需求是产品/市场符合(的一部分)。

知道自己的产品是否不与市场相符合的方法十分简略——假如没有人想购买你的产品,那你的产品就没有市场。

假如你的产品不被顾客喜欢和注重,那你的产品就没有达到产品/市场符合的要求。相同地,想知道产品是否与市场符合的方法适当直接。

假如你正在提供一个解决方案,有顾客情愿为之买单,那说明这是(或者实践上会变成)有利可图的,因为有足够多这样的人,并且他们表明十分满意并情愿每一个月都继续为之付费,这标明你现已完成了产品/市场符合。

然而,要知道自己的产品处在完成产品/市场符合的哪一阶段,却不是一件简略直接的事情。

怎样才干知道自己的产品是朝着正确的方向开展呢(或者其实现已成效显著了呢)?

今天我将提出几种可行的方法,去衡量产品是否与市场符合并轻松量化该过程当中的进度。

怎么衡量产品/市场符合度 1. 从潜在市场逆向工作

没有任何一个产品具有无界限的潜在市场。所以,不只要找到可以尝试你的产品的人,还要找到那些可能成为忠诚用户的人,这是每一个软件即效劳(Software?as a Service,简称SaaS)策略的一个根本要素。了解谁会成为潜在客户,并知道这个市场的规模关于协助你衡量产品/市场符合十分有用。

进入潜在市场(TAM),潜在市场是你可以用来预估方针市场规模(及其潜在收入)的衡量规范。一旦你确认了潜在市场,就能够确定潜在市场中客户的所占的百分比。

跟着时间的推移,那条分界限,即你所效劳的潜在市场的百分比,理论上会因为你愈来愈挨近产品/市场符合度而添加。

此外,假如你确定了一个十分小的潜在市场,则会呈现一个前期信号,指示你需要瞄准更广泛的受众以发明一个充满价值的商业案例。

2. 怎么预估潜在市场

因为它略微笼统的本质,关于某些产品来说,潜在市场难以定位,但这其实不意味着这是不可能的事。

为了确定和别离出这一人群,其间一个已证明可行的策略是:从问询前期客户若你的产品消失,他们会作何感触开始的。

具有“增加黑客”盛名的Sean Ellis说这可以归结为一个简略的调查询题:“假如你从此今后不能再使用某一产品,你感觉怎么?”

答复“十分绝望”(相对其他答复“有点绝望”、“不绝望”、“不再使用”)的用户代表着你真实的方针市场(虽然其他大部分人也尝试了这一产品)。

一旦你具有了答复“十分绝望”的一群人后,看看他们是谁(人格方面)以及他们最垂青产品的什么。从那里,你可以依据那些人物形象揣度且找出大约有多少像这样的人存在,这就是你的潜在市场。

该策略现在听起来可能有点儿笼统,让我们来实践一下。

我们假设你有一个提供酒店引荐效劳的APP,其间有1000个人下载了该APP。

在这1000人中,有300人表明假如该APP停止使用,他们会十分绝望。这300个人就是该APP方针市场的缩影。因此,你可以看看这300个人,找到他们的一同特征。

据你了解,这300个人通常是千禧一代(指1982-2000年间出生的人),他们每一个月至少出差两次,或是殷实的40岁中年人,每一年都会在度假村度假三周,这样你就能够核算出这两类人代表的潜在市场。

3. 有针对性地专注于效劳你的方针市场

当你发现你的APP其实不能成为每一个网民的必需品时,虽然你会十分绝望,但假如你想同时去满足所有人,这必定会导致失败。

相反地,你更应该重视那些注重你的产品的人,投资开发他们妇孺皆知的产品特性,改善产品,这样,就可以吸引更多和这些前期粉丝类似的人去使用你的产品。

当我们在谈论需要常常性收入和快乐的用户来维持生计和生长的SaaS事务时,与其让自己的产品成为上亿人无足轻重的选择,不如让其成为数百万人的重要资源。

Superhuman的创始人和首席执行官Rahul Vohra相信:通往成功的路途是重视核心的专门用户,了解他们喜欢什么,结合解决使那些相同落在之前辨认的潜在群体中,坚持张望情绪的用户犹豫的问题,从而使产品变得更好。你的产品道路图应该在这两个方针中均匀分配。

衡量支付这些努力带来的成果十分简略:现在你效劳的潜在市场是否有增加?假如有,这是个好的迹象,说明你正在向着正确的方向行进。

4. 遵循豪华品和必需品之间的界限

人们会因为各式各样的理由买许许多多东西。有时分是因为想要,有时分是因为需要(或者至少感觉自己需要)。

这就是豪华品和必需品之间的差异——豪华品可以给人们带来快乐、幸福和满足感。可是,没有豪华品,人们的日子仍旧会不错。而必需品,要么人们会因为没有它而无法生计,要么人们真的无法舍弃它。

有很多看似类似的产品类别可能会落在这些阵营中的任何一个。

举个例子,我们一同来看一下贱媒体效劳:当CBS All Aess和Netflix都提供独家内容时,很少用户会在没有CBS产品的状况下感觉日子呈现了大缝隙。

关于那些撤销了有线电视效劳的群体来说,Netflix像是日子必需品,因此它可以提高产品价格,且不需要忧虑用户向低价效劳流失。

两个产品都具有市场和付费消费者,但它们中只有一个知道自己现已达到了可继续的产品/市场符合。

5. 设立可达到的方针

一旦你知道到你的方针市场并核算出其规模,就需要将现实状况应用其间。

假设你的总方针群体是X,其间不会有百分之百的人来购买你的产品。所以,你需要设立一个实践的方针,该市场中的多少份额是你可以争夺到的。

潜在市场是有用的,但这朴实是理论上你将实践争夺到的,这也是为何重要的是首要将其缩小到可效劳市场规模,这是在地舆规模上可抵达的,然后从那里抉择你的可取得市场规模。

可取得市场规模则是你实践上可以抵达的可效劳市场规模,亦被称为你实践可以分到多少馅饼。

不像潜在市场和可效劳市场是建立在确凿的、无可争辩的数据上的,可取得市场更多的是一种猜想。

抉择可取得市场的过程应该包括:可效劳市场中有多少人真正情愿购买你的产品。通过你的市场和分销方案及渠道可以实践抵达可效劳市场中的多少人,以及你的竞争力。

你的可取得市场也会跟着时间增加,因为你无法在出售产品的第一天/月/年就取得百分之百的顾客。

也答应取得市场最重要的方面是你需要在内部交流这个,这样就不会在每一个人都熟悉的庞大潜在市场的基础上确立过高的期望。尽早确立可达到的方针有助于预先阻止绝望和过度高涨的情绪。

6. 通过40法则维持产品/市场符合度

一旦你的产品进入市场,有两个要害杠杆可以协助你确定你的产品是否取得或者继续取得产品/市场符合:增加和利润。

简略来说,这两个杠杆一同构成了“40 SaaS法则”。这个法则建议你的增加率加上利润率应该等于或者超过40%。

虽然这两个要素组合的总和等于或超过40%是好的,可是这个比率应和你的产品地点的阶段相匹配。假如你的产品仅仅进入市场几个月,却具有35%的利润和5%的增加率,那么你应该适当忧虑它的长时间潜力。

因为,关于一款前期产品,这些数字标明你的方针市场太小了,产品的市场策略收效甚微,或者产品的高价使潜在买家望而生畏了。同时,假如是一个成熟的事务,则可能会因为这个比率感到十分激动。

另外一方面,假如产品仍处于初期,增加率猛增至40%或更多,但却未取得任何利润,乃至亏本,你没必要感到惊恐。跟着产品开展,你可以继续下降开销或提高价格,以在抢占土地的增加期消退后开始发生利润。

当然,40%这个数字有些许专横,你的产品的市场动态的概况和竞争格局也许不契合该法则。可是作为一个遍及基准,关于了解你的公司是否在正确的轨道开展,这是一个不错的开始。

7. 完成产品/市场符合

前期,你的增加率在较大程度上是由开销和获取新用户的策略驱动的。

虽然有时分你的产品会赶上病毒式的野火并完成自我出售,可是大大都企业实践上都有必要通过花钱来赚钱,这意味着企业需要支付广告费,市场营销费和出售方案。

花钱去取得新交易可以归结为按引导数付费。这个指标表达的是将你在出售和营销上的花费除以同一时间段内你取得的新客户数量。

增加导向的公司会迅速对CPA痴迷,因为我们都认为CPA越低,你所选用的策略就越有用,同时你可以调节开销以促进增加。

但日子中鲜少有这么简略的事情,你不能只是一遍一遍不停地滚动同一个旋钮。市场动态会改变,容易摘得的果子/廉价收购在产品的整个生命周期中会适当快地被争购。

这意味着比起取得你的第五百个客户,你需要更加努力,做更多尝试,也很有可能需要花更多钱取得你的第一万个客户。

另外一个举高你的CPA的因素多是你所应用的市场营销渠道面对的竞争。即便你是仅有一个向爬山者出售旅游保险产品的公司,也有其他公司竞标为他们提供养分补品、鞋子、绳子和头盔。

这会举高你将他们带到你的着陆页和让他们挂号Email的广告费用。

并且,当你通过那些前期选用者并进入那些需要更多说服力的人群时,流失客户的风险会变得更加高,不满意的用户也不会痛心疾首,会主动地寻找解决方案。

所以,向上攀爬时只会感觉路更加峻峭并且更加贵重。

产品/市场符合是产品管理的永恒寻求

产品/市场符合很少全面发生或者偶尔呈现。企业需要不断地调整产品、方针市场、出售和营销策略,不断磨炼以完美结合需求及怎么满足需求。作为一个产品负责人,假如不是被唆使的话,最终你的常识、研讨和努力会奉告你产品/市场是否符合。

像大大都事情一样,这也是一个不断循环开展的旅程,开掘新的需求,调整你的方针市场,调整你的公司关于触摸新用户所选用的信息传送和交流策略。

从头评价你的产品/市场符合度并选用诸如40法则等基准,确保你的公司不会变得自满,其实不断习气达到你的增加方针,从竞争者处保卫你的位置。

 

原作者:Heather?McCloskey