拼团玩法分析:社交电商爆红背地的获客思路
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 人人秀rrxiu1.4万5112拼团这个玩法为何有这么大的魔力,可以吸引这么多企业投入巨大的人力物力开展?社交拼团模式真的这么神奇吗?近期重视电商行业的朋友们一定常常看到这种新闻:苏宁易购启动2019年货购物节,同时苏宁小店行将上线社区拼
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拼团这个玩法为何有这么大的魔力,可以吸引这么多企业投入巨大的人力物力开展?社交拼团模式真的这么神奇吗?

近期重视电商行业的朋友们一定常常看到这种新闻:

苏宁易购启动2019年货购物节,同时苏宁小店行将上线社区拼团效劳,并要在全国招募100000个团长。 京东小程序悄然上线了“友家铺子”,定位于“京东官方推出的社区购物平台”,主攻二三线城市社区团购市场; 拼多多就投资了在上海浦东区域深耕数年的虫妈邻里团,正式涉足社区拼团。

2019年社交电商模式仍旧火爆,不只主要电商玩家继续加码社交玩法,更为社交电商画出新跑道——社区拼团。

那么拼团这个玩法为何有这么大的魔力,可以吸引这么多企业投入巨大的人力物力开展?社交拼团模式真的这么神奇吗?

一、拼团的玩法概述

拼团是一种快速有用的营销活动,它使用裂变方式,促使参加者自发传达,可谓营销神器。 主要玩法是在约束的时间内,约请购买的人越多,价格越低。

相较于传统的电商玩法,拼团的最大特点就是去中心化,以用户为核心构建传达链条。在短时间内,通过在同一个圈层的用户分散,堆集出庞大的精准客户。

拼团的发起人和参加者都是通过微信分享并完成交易,此玩法可以激发消费者低价消费的积极性,让消费者自发传达。

关于商家而言,可在后台自行设置活动商品、扣头价格、活动时效、成团人数及商品信息等,要求用户在约好时间内只需要满足成团人数并成功支付,即可用优惠价格购买商品。

拼团玩法的核心在于使用社交网络及熟人世的信赖,来自亲朋老友的约请,会添加新客户对产品的信赖。因此在生果生鲜、食物快消、整形美容、亲子母婴、教育培训、汽车、摄影等依赖熟人产品体系中十分盛行。

二、拼团的开展过程

拼团在最前期是以生果为打破口的,随后扩展到生鲜类产品,因为生果、生鲜这类产品最忌讳滞销。

因此当生鲜、生果类商品以较低价格上架拼团玩法后,依靠熟人关系背书与熟人关系网络,以较低本钱获取新用户,同时也有用下降生鲜、日用商品的损耗,减少库存。

前期的拼团玩法就是围绕人群消费而打开的。通过微信群进行拼团活动,把同一个小区或亲朋老友等有着一同需求的的人群聚在一同,微信支付后再依据订单发货。

而轻运营模式、易于规模化复制正是拼团玩法快速“燎原”,遭到各大巨擘喜爱的重要原因。

三、拼团为什么会遭到用户追捧

商品信息过载,用户选择本钱添加,品牌获客本钱大幅提高,让传统电商的路变得愈来愈狭隘,而借助拼团、分销、社群等多样化的社走运营模式,能让流量完成更快速地裂变。

拼团实践上是使用的是消费者的价格感知能力,提高激动消费的比例。每一个人消费者关于价格的认知一共有三种:

单品知道。这种指的是每一个人对某一个领域的产品十分熟悉,也了解每一个产品对应的价格。因此在一些促销活动中,单品感知型产品的价格对用户最为敏感。所谓的爆款也大多是这类商品。 品牌认知。这类玩法最常用的就是三只松鼠,我们常常会在三只松鼠看到满399-199的活动,面对这种活动促销,很多人都会不由得看看详细状况。对用户而言,用户更介意品牌价格的动摇。 品类认知。这种就是拼多多常玩的形式,拼多多里上架的产品大大都是日常常见物品,例如一个刀具100元,一条毛巾30元,常规的促销对整个销量提高有限,但一旦促销力度远远超过正常价格动摇区间后,就会出售额暴增。

举个简略的运营节点来给我们简略分析下:

天猫聚划算:使用敏感的价格动摇区间,快速的拉动新客消费 京东超品日:使用品商标召力,以扣头促销的方式激活潜在用户 拼多多团购:直接击穿用户关于品类价格的认知,吊销消费门槛

这正是使用了各自的产品价格认知特点来进行差异化竞争。

四、拼团的四种开展模式

现市场拼团模式可以主要分为这四种:

以拼多多为代表的纯拼团电商模式。即APP内只有拼团一种模式,围绕拼团做社交玩法延伸。 以淘宝、京东、蘑菇街等为代表的传统电商平台。拼团模式为其APP内其间一种玩法。 以有赞、微店等为代表的第三方店肆提供商。为商户提供基于微信生态下的店肆,商户可以自发进行拼团玩法,协助本身商铺促销。 =第三方营销平台。为用户提供包括拼团、砍价等营销玩法的功用插件,用户通过功用插件即可快速上线拼团活动。

从上面可以看出,跟着移动互联网的开展,拼团玩法逐渐从拼多多这种单一的拼团购物平台,开始延伸到各大平台,包括餐饮、购物、文娱、旅游等各个方面,并且很多产品开始借助第三方营销平台提供的拼团功用,自行在微信发起活动,从微信庞大的流量中快速获客。

现在拼多多的全体品质正在晋级,一些拼团玩法等也有新的规划,而淘宝、京东等平台依托本身平台的巨大流量,也期望能通过拼团玩法来牵制拼多多等拼团平台,但淘宝、京东等平台拼团货品策略非同拼多多的干流低客单价、超高性价比的货品策略,并且在线商品SKU没有依照类目进行划分,因此全体效果有限。

五、常见的三种拼团价格模型 1. 爆款直降型

爆款直降型对应的就是单品认知型产品,因为很多大多为日子必需品,用户关于日子必需品的价格认知最为敏感。

例如:一个婴儿安全座椅从1500降价到1300,可能很多用户感受其实不显着,但一瓶可乐从2.5降价到2.2,很多人就会感受很深。

因此爆款型拼团的玩法核心功用在于拉新,使用日子必需品的价格敏理性,通过低价快速打爆产品,吸引用户的主动分析并完成拉新效果

2. 品牌扣头型

这是现在玩的最多的形式,品牌通过本身扣头的形式,更容易激发潜在用户消费。这就是为何最近一两年满减扣头活动,愈来愈频频的底子性原因。

那么关于品牌来说,需要保证的就是扣头产品的质量,包括上新、库存等等后续的一系列问题。

3. 价格穿刺型

品类认知型商品原本因为价格敏感度太低,是最不适合做拼团的商品,但因为拼多多以往0元秒杀的玩法,成功的把这个市场完全激活。

9.9包邮?4.9元包邮?1.9元包邮?这些近乎赔本的价格策略,能不能感动你的心里。

这种策略是价格直接打破用户心思底线,让用户有种低到不敢相信的错觉,既可认为低价促销作掩护,又可以拉新,可谓一举两得。

低价必定是不可继续的,低价带来的成果就是质量的不可控,而跟着价格回流到原本区间,怎么坚持价格和销量的平衡也是一个大难题

六、拼团模式的开展难点及立异 1. 质量与品控成为开展的制约点

拼团现在面对最大的难题就是质量的不安稳性。因为拼团对价格的要求低,商家为了维持毛利,不能不处理用于残次品,如小的烂的生果。果农、库房、消费者方位涣散,缺乏体系的管理,不能保证产品的质量。同时发货时间的不确定,用户体验也会大打扣头

2. 拼团模式的立异及改善

从现在拼多多的货种类类及策略上,现在一些非理性、非刚性需求的消费者占了不少比例,拼团商品单价遍及都低。可是跟着时间的推移,我们对拼团套路愈来愈清楚。

怎么基于拼团再继续演化出新玩法,就显得尤为重要。如“团长免单”、“随机免单团”、“1元抽奖团”等等新玩法需要不断更新迭代。另外为了维持长时间开展,需要将低毛利品类拓展到其他高利润品类,诸如家具、小家电等。

跟着传统意义上的电商获客本钱不断提高,社交电商依托拼团裂变快速触达消费人群的优势日益凸显,但能否依托本身快速获客的核心优势,会是未来可继续开展的要害。更多商家当通过拼团取得巨量用户及留存后,怎么从部分中低消费人群开辟更广泛的市场,是一个值得考虑的问题。

 

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题图来自Unsplash,基于CC0协议


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