卧底100个微信群后,我总结了微信社群卖课的8个套路
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 在线教育观察家,大众号:野生运营社区98756317本文总结了社群运营的五个步骤——流量起盘- 入群沉淀- 典礼感召- 体验课设计- 群体转化。笔者最近一直研讨微信群转化工作,除了自己实践,也埋伏了100多个微信群,研讨了4-5家依靠微信群卖课
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本文总结了社群运营的五个步骤——流量起盘- 入群沉淀- 典礼感召- 体验课设计- 群体转化。

笔者最近一直研讨微信群转化工作,除了自己实践,也埋伏了100多个微信群,研讨了4-5家依靠微信群卖课的在线教育产品,总结了社群运营的五个步骤,构成了如下完好流程:

流量起盘- 入群沉淀- 典礼感召- 体验课设计- 群体转化

其间,群体转化有8个套路可以学习,接下来就依照这个流程,顺次拆解这五个步骤,尤其是终究一步。

一、流量起盘

第一个步骤是获取流量,俗称起盘,简略来说就是从某一渠道获取种子用户并进行裂变。

在这一过程当中,实践在完成了从生疏到第一次信赖的转变,生流量转成熟流量。

笔者发现用得较多的流量起盘方式有两种:

1. 个人号起盘

个人号起盘的方式很简略,从大众号、微信群引流到个人号进行裂变,或者直接拉入微信群。

选用个人号起盘时,能够使用两个动作,一个是提前奉告简要组织,让用户第一时间就清楚干什么,另外一个是发布测试链接,测试用户水平,然后拉入不同的群,提前分层运营,这样可以保证后期的转化精准高效。

案例:企鹅辅导就常用个人号进行起盘,添加老友后依靠个人号裂变东西以钓饵促使裂变,现在则改用微信群的起盘方式。

2. 微信群起盘

微信群起盘是另外一种常用方式,从渠道引流到微信群后,提示群内用户转发或者直接约请老友。

案例1:跟谁学旗下的高途讲堂是一个近期势头很猛的教学产品,它们最常用的就是微信群起盘,大约玩法是从大众号和现已完毕的微信群直接往活码群灌量,然后促使转发,这协助其完成了流量上的短时间增加和循环使用。

案例2:宝宝玩英语也是微信群起盘的长时间使用者,它的套路是避免费送398元课的形式,号召群内成员引荐老友报名398元课,引荐人数不同,奖励不同,并且约束期限制造紧迫感。

案例3:出发点学院选用了与高途讲堂大致的玩法,稍有不同的是,通过转发审核的人会被拉入正式群,这其实发生了相对较好的体验,对后期的留存转化更有协助。

二、入群沉淀

流量起盘的下一个环节是入群沉淀,即拉入微信群进行留存,防止因为起盘形成损失,常以群主引导和给资料的方式进行。

在正式拉群之前,一定要进行用户分群,比如按年级和学科对这些群进行分类,意图是便于守时向群内推送,达到更高效精准的转化效果。

1. 进群引导

用户进群后,有必要第一时间奉告这个群是干什么的,有什么要求,需要做什么,不然用户容易沉默,乃至流失。

案例1:宝宝玩英语在拉用户进群后,会以布告的形式奉告课程介绍、学习组织、学习福利、报名方式、学习规则等内容,让群员们一望而知。

案例2:企鹅辅导在引导上就有着更好的方式,它制造了入学告诉书和老师介绍的图片,里边标明课名、纲要、时间等,色彩鲜艳,更容易吸引用户查看。

2. 发资料

用户进群后,为了能进一步提高留存和转化率,常以资料的形式给用户发福利,一般来说,发资料的方式有两种,一种是要害词领资料,一种是个人号领资料。

案例:笔者体验过常青藤爸爸的群运营,它们和其他玩家有一个显着差异的当地,就是发资料的方式不同,在用户进群后,其会告诉回复不同要害词可以取得不同的资料、文章、讲座和课程,效果很不错,并且提高运营功率。

个人号领资料另外一个最多见的方式,其优点是便利沉淀用户和直接转化,并且从群到个人号的引导,只需告诉及时,流失是比较低的。

案例:企鹅辅导和高途讲堂就对新进群用户进行资料收取的提示,以及推送个人手刺。

三、典礼感召

通过起盘和沉淀之后,就要就要正式的体验营销阶段,那就是典礼感召,意图是通过塑造群成员的典礼感,引起注重,发明初期信赖,而典礼感召的方式,主要包括如下几种:

1. 开课典礼

开课典礼的常规流程是这样的,先提前一天进行倒计时预告,引起群体留意,然后当天正式开启典礼,一般包括规则介绍、课程介绍、老师介绍、学习组织、行为规则、行为奖励、上课方式、有用期限等常规内容。

不过,有的开营典礼并入如此套路。

案例1:企鹅辅导,它的开营典礼十分简略,就是由讲课的老师在群内进行讲座或班会分享,提前让老师与群成员建立信赖,为接下来的正式课程做准备。

案例2:宝宝玩英语,它没有开营典礼,但有预热环节,通常是三天,发布的内容为跟唱音频和动作指示,为接下来的正课做准备。

开营典礼完毕后,为了让学习氛围更稠密,或者进一步激发活跃度,有的设计了“学习宣誓”环节,选用的是接龙的形式。

案例:企鹅辅导最近就选用这种玩法,让用户复制提供的文字,并加上名字和年级,发到群内即可,这种使用群体效应的玩法,十分合适微信群的环境。

另外,不止学习宣誓,就连签到和打卡都可以选用这样的形式。比如出发点学院就让群成员报上数字次第以及复制提供好的话术发至群内,就算完成签到和打卡。

案例:宝宝玩英语的预热环节也是如此,官方提供设计好的话术,群成员复制并加上跟唱编号,发群里就算完成预热学习。

需要说明的是,打卡、宣誓、签到、毛遂自荐等从众效应的接龙设计,可以在开课典礼之前发起,以一个小活动名义,给予小福利奖励,提前制造杰出学习氛围,为转化助力。

2. 结课典礼

结课典礼和开课典礼的作用根本一致,是为了终究的转化做铺垫。

结课典礼的常规环节有:对以前几天内容的温习总结,略微有点把戏地会选用接龙的形式;颁发结课的荣誉证书,供群成员转发朋友圈夸耀;发布彩蛋和福利,对完成打卡的学员发放奖励等。

案例:宝宝玩英语的毕业典礼,就用到了温习接龙、荣誉证书、发放彩蛋和福利等形式。

当然,结课典礼最重要的一个环节仍是核心产品的介绍,乃至正式学员的分享,不过这部分属于转化的终究一环,会在文末进行说明。

四、教学设计

基于微信群环境设计教学环节,是线上教育产品转化的核心,主要包括选题和流程设计。

首要是选题,选题往往与要推广的产品有很大关系,最好直接相关,也就是从原课程选取一部分内容,比如宝玩入门课、出发点学院的社群体验营;再或者选择契合某一用户群体痛点的内容,比如针对初二的物理公开课。

至于课程纲要和内容,由主讲老师和教研老师把控即可,运营人员重点做好整个流程中,怎么对学员进行引导转化。

其次是流程,上课流程包括三个部分:预习课+课前测- 直播- 作业+温习+打卡。

1. 预习课+课前测

预习课和课前测的意图,是为了让学员简略了解课程、老师,以及自己的水平,便利带着问题和洽奇准备正式的学习,发生期待感,也为老师的课程提供引子。

案例1:常青藤爸爸会设计类似预习的晨读环节;

案例2:企鹅辅导每一次都会在正式课程(包括开营讲座)开始前用小程序发布预习课和课前测,并要求打卡,还会发布老师录制的学科短视频。

尤其是短视频,不同学科的视频内容不同,比如数学老师会用切橙子讲圆的常识、演算巧算题,物理老师演示简略的小实验等,很有新鲜感。

2, 直播

每天发布课前预习之后,会预告课程内容,并提示群内成员正式上课,上课一般有两种形式,即直播和录播解锁,接下来重点说这两种形式下的内容逻辑。

直播是现在十分遍及的形式,体验好,互动佳,十分利于转化,容易发生正派上课的感觉,一般直播的营销逻辑是这样的:抛出问题-指明痛点-题目举例-给出方法-用户证明-引荐课程-引导报名。

当然,有的直播不一样,会结合学科常识进行营销,给予用户成就感,流程如下:预习题说明-常识点-多个例题互动-多个例题说明-操练题现场检测-操练题说明-常识总结-课后作业-课程引荐。

除了直播,录播解锁也是比较常见的课程形式,多用于绘本、儿歌等言语类教育产品,比如宝宝玩英语和常青藤爸爸。

案例:宝宝玩英语为例,分红八天的课程,每天解锁一节,除第一天是学前必读外,后边每一节都分红“磨耳朵-学单词-学句子”三个部分,每学完一个小环节才干解锁下一个小环节。

3. 作业+温习+打卡

直播或录播课程上完后,会留下常识点温习和课后作业,常识点温习一般用导图卡片、文字整理的形式发给群内成员,而作业的详细形式就有很多,比如引导用户在小程序做选择测试题,让用户完成着手作业并摄影或录视频等。

除了温习和作业,还有打卡环节,用以证明用户完成了课程的学习,并且生成图片和话术,便于用户转发,有的还设置打卡奖励,进一步刺激学员分享。比如宝玩就专门设计了打卡小程序,用于打卡话术和图片生成、打卡截图审核、打卡天数核算等。

其真实整个上课期间,运营人员每天都会通过@全员、私聊等形式提示上课、查看回放、提交作业,乃至解答问题,这往往是一套规范化流程,当我们在设计教学环节时,这一部分值得细心琢磨、细化。

五、群体转化

通过上一环节之后,就该对群成员进行转化收割,一般来说,转化的节奏往往在悉数课程完毕之后进行,这样做的意图是保证用户完成杰出体验之后,让其自觉报名,但在实践执行时会发现,用户比我们想的要鸡贼一些,这就容易让转化率比较低。

现在大大都通过社群做转化的节奏往往是这样的:在整个学习活动进行的最初、中段和结束推广课程;关于直播形式,在每次行将完毕时进行推广;在整个活动完毕后的较短时间内,一对一、朋友圈进行终究的轰炸。这是一个大约的节奏。

实践上,要真正做到较高概率和功率的转化,还需用到以下8种方法:

1. 倒计时+晒单

倒计时是群体转化常用的手法,原理是使用稀缺效应形成紧迫感,促使用户举动,体现形式为发布倒计时的图片,或营销页面设计动态的倒计不时钟,另外,与倒计时相结合的就是晒用户购课时的截图,这可以进一步增强紧迫感。

案例:宝宝玩英语就常往群内发布设计吸睛且数字扩大的图片,比如其推广的精品体系课,就放了倒计时3全国架的海报,在下架的终究一天发布倒计时1天的海报,并以整理名单的名义在群内晒其他用户购课截图,只需这时候群是活跃的,就会有用户单聊报名。

2. 用户证明

用户证明是另外一种常规手法,合适于很多场景,比如落地页的转化,在微信群的环境中,多体现为约请学员进行学习课程后的效果分享,或者官方展示学员的学习成果以及学习体现等。

案例:笔者曾在宝宝玩英语的群里看到它们的营销号在群里发布很多孩子读绘本、依照课程指示学习英语的视频,并且也请过一两位学员妈妈用文字的形式分享学习宝玩课程的阅历,这无疑能显然提高可信度,添加转化概率。

3. 权威效应

权威效应即介绍课程里的专业要素,常用于开营典礼和闭营典礼的课程引荐环节。

群主会发布一系列文字和图片通知群成员,某课程老师很专业,名校毕业,半路出家,如来自牛津大学、杜伦大学等国际一流高校的多方面专家,某课程体系参考xx规范,xx科学方法,分红xx级,x个模块等等,以此下降用户决策本钱,举高预期,促进转化。

4. 有奖问答

结课典礼是转化的重头环节,假如能以一场趣味活动形式进行造势,关于转化的提高是很有协助的。

案例:宝宝玩英语在这方面算是一个高手,其在毕业典礼上常常设计有奖问答环节,群主依序抛出设计好的互动性问题,群成员需要发音讯抢答,答得对答得多的可以领奖。

这一环节的核心在于题目设计,一定要与被转化的课程相关,比如出几道趣味英语选择题让我们抢答,后边话术就能够直接引出英语课程,让我们在文娱氛围中快速决策,主动问询购买。

5. 限时拼团

笔者观察了高途讲堂、宝宝玩英语、新东方绘本馆等社群营销做得不错的几个玩家,它们推广的课程均选用了拼团的方式。

这是因为,拼团是现在效果显着、十分合适群体转化的营销玩法,尤其和稀缺营销手法结合在一同,效果会更好,其底层逻辑是组队购买能最大程度下降决策本钱,让转化快速收效。

不过,在价格设计上可能需要好好琢磨,不能盲目设计和压低拼团价格,尽量保证盈利空间。

6. 购课赠礼

当用户付款下单之后,是否有空间进行更好的营销设计?

答案是有的,这个方法是购课赠礼。

案例:常青藤爸爸就用到了这一玩法,详细流程是以倒计时、秒杀等限时手法促使用户下单,然后引导购买者在群内晒付款截图,同时回复要害词收取转发海报,用户凭转发截图找群主或填问卷收取赠送福利。

7. 埋点+接龙

埋点指的是在一切与用户触摸的环节,都植入要转化课程的链接,比如欢迎话术、告诉话术、提示上课话术、打卡话术等,通过高频率的展示,吸引用户下单。

案例:出发点学院就在这方面做得不错,其间让人称奇的,是在给学员复制用的打卡话术里也放入了链接,每一个用户复制话术并发到群里打卡时,就等于添加一次曝光,当许多用户发布打卡话术时,就容易构成从众效应,从而添加转化。

另外一个使用从众效应的玩法是报名或预定接龙,简略来说就是群主统计回复“已报名/预定”的用户,并发布到群里,每当有人回复,群主就发一次,每次都添加新的名字,或者由已报名/预定的用户自己复制话术并添加名字发到群里,其意图就是通过高频率的曝光让用户焦虑,主动付费。

8. 锚点+附赠+闪群+秒杀

终究一套合适群体转化的营销玩法组合,即锚点+附赠+闪群+秒杀。

案例:企鹅辅导做群转化时,曾推广如下闪购活动:当天限时84元低价售卖原价599元课程;附赠一对一辅导课、名师专题课、包邮礼盒等福利;引导进群,限量20张收取15元优惠券。

分析这个活动可以发现,首要使用了价格锚点(599元就是锚)吸引用户留意,然后罗列附赠清单添加价值感(一对一、名师、包邮)勾起用户的下单愿望,终究使用进群秒杀(限量20张)促使用户举动,整个营销逻辑明晰流畅,值得学习。

除了群体转化外,个人号单聊转化、朋友圈营销、出售手机跟踪,也对错常重要的三个截杀成交手法。

就个人号转化而言,初级方式为统一群发话术+海报,中级一点为结合课程节奏+限时策略+制造焦虑进行营销,高级一点则依据每一个老友的上课体现进行分层管理,采纳不同转化手法、不同转化案牍,更有针对性的进行转化,完成效果最大化。

朋友圈营销也是如此,初级为频发统一话术+海报,高级为结合课程节奏+制造焦虑+用户证明进行转化。

出售手机跟踪则稍有不同,需要依据报名留下的信息以及学习状况进行交流转化,这可能需要在上课时添加诊断测试和学习陈述的功用。

不过,无论以上哪一种形式,都需要进行预演、设计、查验、迭代,以及团队协作,这样才干做到极致。

以上就是笔者总结的微信群转化流程,可以发现有很多细节值得学习、研讨、揣摩。

其实,这一玩法本质就是将一部分课程单独拿出来,或者结合核心课程单独设计内容,然后单独建群进行转化,这里边还有很多可以设计的当地。

比如,在转化环节设置分销机制,让用户单独付费给群主,然后获取分销链接,使用信息差,从全体上提高转化效果。

当然,这样的设计还有很多,就不在此逐个罗列。总结一下本文的核心内容:

流量起盘:个人号起盘、微信群起盘; 入群沉淀:进群引导、发资料; 典礼感召:开课典礼、结课典礼 教学设计:预习课+课前测- 直播- 作业+温习+打卡; 群体转化:倒计时、用户证明、权威效应、有奖问答、拼团、购课赠礼、埋点接龙、秒杀。 #专栏作家#

野生的独孤菌,个人微信:solitude900;大众号:野生运营社区(id:dugu9bubai),知名K12公司资深运营,人人都是产品主管年度专栏作家。裂变研讨者,运营老司机,在线教育观察家。

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题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。