跟李佳琦学全盘经营
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前端曝光,中端转化,后端维护——李佳琦的全盘运营就是这么简略。当然,其间究竟有多少考究,就要实践才干知道答案。

你对李佳琦的印象是怎样的?——口红一哥、带货达人、涂口红世界纪录坚持者、魔鬼等。

外行看热烈,熟行看门道。当我们都惊叹于李佳琦超强的带货能力和极佳的命运时,我却从另外一个角度看到了李佳琦背后团队的超强运营能力。

李佳琦直播间对外展示的无非是两个人,李佳琦和小助理,很容易让人发生一两个人开个直播,就可以发明出1分钟卖1万4千支口红的错觉。我们可能不知道,在直播间的背后是一支300人运营团队。而李佳琦能取得今天的成果,除了自己的努力和支付,更离不开背后这支团队的全盘运营能力。

李佳琦全网运营的出发点要从2018年12月份算起,受美ONE(李佳琦地点的公司)老板的约请,淘宝直播负责人赵圆圆登门拜访,在李佳琦未来的开展方向上,给出了去站外扩展影响力、站内转化变现的建议,即做“全域网红”,当月,李佳琦团队相继开通抖音、快手、小红书等账号,从此开始了全盘运营。

全盘运营指的是可以触摸用户的前中后三端,悉数做运营,即全盘运营。

前端:媒体曝光端; 中端:直播平台转化端; 后端:社群维护端。

李佳琦为我们提供了一个极佳的参考案例,要知道现在大部分公司只做了前端和中端,然后端是没有做的。

时代不同了,洗用户的时代现已以前,深耕用户,做后端提高复购是现在和未来的大趋势。

一、李佳琦的前端运营

前端指的是负责曝光引流的当地。

李佳琦的前端掩盖了哪些媒体呢?

分别有抖音、快手、小红书、B站。看这些媒体的属性,我们就可以发现风趣的当地了——这些都是视频平台(小红书虽然支撑图文和视频,可是小红书的受众和李佳琦的粉丝重合度很高,所以小红书必运营)。

先来看抖音,抖音是现在最火的短视频平台,没有之一。既然抖音没有之一,那么抖音一定是李佳琦前端运营的重点,比照前端几个平台的粉丝量,也确实印证了这一点。

李的抖音粉丝量3605万,获赞2.1亿个,发布作品284个,均匀每周发布4.5个视频,近90天均匀每一个作品点赞数31万,评论2.1万,全平台排名第11名(数据截至19年12月)。

前端运营既然是负责曝光引流,那么内容是最核心、最要害的,内容不行,引流无望。

翻看李的抖音,前期的内容以拍摄直播间的短视频为主。加上之前看到的说法,其他平台的内容是把淘宝直播中精选的片段,剪辑成短视频发布到其他平台。一个素材,全平台发布,这样做的优点是下降运营本钱,我们做软文时也选用过相同的策略。

跟着精密化运营,现在李佳琦的抖音会交叉一些专门为抖音拍摄的视频,这是做大之后的策略了。关于刚开始做全盘运营的公司来讲,可以不用选用;选用一个内容,多平台分发的策略是比较适宜的。

我们再来看下其他平台的数据是怎样的。

快手,粉丝534万,153个作品,每一个作品均匀播放量190万,平台排名279名。看来排名有点低,534万的粉丝假如是普通人,现已是躺赢了;不过搁李佳琦身上,快手貌似做得不是很好。

小红书,粉丝737万(竟然比快手还多),获赞1165万个,笔记221篇,内容也是淘宝直播的剪辑版。

B站,粉丝58.6万,视频28个,获赞数22万,播放量771万次。B站的视频数量不多,看发布的日期,最早一期是本年1月份发布的,后边就停了;直到6月份继续发布,11月开始发布数量添加为7个。

B站的运营像极了我们普通公司对新媒体平台的运营,假如人手不行,一些效果弱的媒体会选择性抛弃;假如公司盈利了,人手足够,凡是是个媒体,只需有量都会铺到。B站最新上传视频为12月4日(截至12月7日),从更新频次开始增多这个现象,可以看出,李佳琦团队又扩充了、又有壮丁了。

前端运营就是掩盖到所有能掩盖到的媒体,我们做自媒体的对各种号应该很熟悉吧,就像相声里的报菜名一样多;有的效果好,有的量级大。

但大部分平台都是零星的数据,要不要做呢?看人手状况,人手足够的话,苍蝇再小也是肉。

这年初,谁还嫌流量多呢?

二、李佳琦的中端运营

我把中端界说为转化的平台,比如电商、应用商店,李佳琦前端做那么多内容,意图不是成为网红,而是为中端淘宝直播引流。

从他对自己的定位可以看出,有人说他是网红,是明星;而李佳琦说:其实我只是一个出售员。

出售员的天职就是卖东西。

可以说,时代造就了李佳琦;假如没有淘宝直播,我们这里说的一切都可能不复存在。李的核心战场是淘宝直播,一年365天,他直播了389场,也是盈利的主战场。当然,抖音、快手等平台有了粉丝量,接广告也能够带来收益,那些应该算作意外收获吧。

淘宝直播的合作方式是效劳费,在淘宝V使命平台,李的报价在10~30万元不等。负责洽谈产品接入的联络人竟然有12个,可见想找李合作的企业简直不要太多。

现在,李佳琦直播间粉丝有1432万,均匀每天直播一场。我也专门看过几场李的直播,单个产品的时间不长,大约在2分钟左右,有的需要演示的可能会久点。

介绍完之后,放出优惠券和购买链接,数量1万个,瞬间秒光。评论区见到最多的就是“没有了”“没抢到”,比抢火车票还难。

我是眼睁睁看着一个销量不到4000的产品,一分钟销量飚到2万+;这要是放在曾经,非作为刷单不可。

中端运营不需要讲太多,不论是之前做的手游、APP仍是实业,中端转化阶段一定是耗时最少的阶段。

最耗时的是前端,那铺垫的过程就像十月妊娠,特别漫长,还不一定有成果。

三、李佳琦的后端运营

发现李佳琦后端运营的隐秘,源于无意中进入到李佳琦的粉丝群。

这段时间一直在研讨社群运营,有朋友说,你可以看下李的粉丝群,机器人维护,能依据要害词主动应对,十分高级。我便发生了爱好,找了以前,进去后才知道,他人能做这么大确实是有原因的。

因为平台之间的隔阂(你懂得),从淘宝引流到某平台社群实际上是有难度的。之前在快手有个官方号因为有引流的迹象,被机器人关到小黑屋了一天——跨平台引流是大忌。

所以,我找李的社群还费了一番力气,进去后群名称编号是136。依照每一个社群400人核算,社群沉淀的用户最少有5万人;假如社群是随机补位拉入,人数就更多了。

在社群里,官方会发布直播的告诉、处理售后、收集用户的建议等。社群的粘性很强,假如是直播期间,群里的用户会评论直播间的产品;非直播时段,用户会评论化妆品。和明星的粉丝一样,用户对李的认可度很高,赞美的言辞比较多。

社群是后端运营的一块,还有一块是微博。

我把微博划分到后端,是因为某期直播完毕时,李说,我们想了解最新的开播时间,可以去重视微博。我就理解了,微博是李在平时不直播时,与用户交流的平台。现在,李的微博粉丝841万,假如与用户实时交流,微博是一个绝佳的平台。

上文对李佳琦全盘运营的表象进行了简略的分析,详细是怎么做的呢?

细节可能会很多,每家公司都有每家拿手的点,也不一定能学的会。这里我把美ONE的岗位需求列一下,我们就知道全盘运营的架构是怎么划分的,也知道怎么做全盘运营了。

现在,美ONE招聘岗位需求是115个。其间,数量最多的是传媒岗38人,负责前端媒体的曝光;运营和收购是排第二位的,分别需要24和25人(收购属于供给链了,这里不评论),运营负责内容制造和后端用户维护。之后的市场、行政、设计等等七七八八的属于辅助了,就不参考了。

从招聘需求可以看出,前端曝光和后端维护是人数需求最多的岗位,也是全盘运营的重点,而中端不出纰漏即可。

整个造型就像一个沙漏,两头大中心小,用户从沙漏上面,通过中心的筛选,流究竟下。好像用户在视频平台刷到李,在直播间被转化,终究沉淀到社群的过程。

对我们运营来讲,这个过程的运营就是全盘运营了。

当李第一次开始直播带货的时分,万般想不到会取得今天这样的成果。美ONE这家公司,相同不会想到直播带货竟然做到了这么大的体量。

全盘运营其实不是一开始就方案好的,而是事务走到了这一步,遇到了瓶颈,打破瓶颈后发现,做的好像是全盘运营。

以铜为镜可以正衣冠,以李为鉴可以知全盘运营。

给我们运营人的启发是,他们踩过的坑,我们不用踩;他们验证有用的方法,我们可以拿来学习。

前端曝光,中端转化,后端维护——全盘运营的打法,我们学会了吗?

#专栏作家#

山君,微信大众号:山君讲运营,人人都是产品主管专栏作家。专注运营推广一百年,通晓运营的各个模块,数据、用户、推广,信手拈来,将运营推广玩转于手掌中。

本文由 @山君讲运营?原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载。

题图来自李佳琦微博 @李佳琦Austin


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。