用多个网站保护业务:几家吸塑包装厂的互联网营销
本文摘要: …………………几家吸塑包装厂的互联网营销假如你在百度上搜索“上海吸塑厂”一词,在首页上至少有5个网站都是我写的。这要来自我当初的一个互联网推广试验。用多个网站多接业务:前面已经提到过,我刚来上海时,管理一家叫泰瑞的内部包装厂(hypak.)。为了
…………………几家吸塑包装厂的互联网营销

假如你在百度上搜索“上海吸塑厂”一词,在首页上至少有5个网站都是我写的。这要来自我当初的一个互联网推广试验。

用多个网站多接业务:前面已经提到过,我刚来上海时,管理一家叫泰瑞的内部包装厂(hypak.)。为了拓展对外业务,我写了网站并进行了优化和推广,在短期内内就取得了不错的业务效果。但不完美的是,行业关键字很多(吸塑、泡壳、泡罩、吸塑厂、托盘、吸塑盒、吸塑包装、透明塑料壳等),只用一个网站不能把所有重要的关键字都能排名在前,于是我又注册了几个网站,都是以行业的关键字拼音为域名:,?,,?,?,xisuchang.。当然,注册这些网站还有一个私心,就是认定这些域名将来都是稀缺资源,就像房地产业一样,把这些网站留着都会升值。事实正是如此,早期的这些域名推广起来要容易得多,而刚注册的的域名做优化和推广的代价非常大(这也是各大百度搜索引擎为了抑制seo优化而产生的潜规则,即刚注册比较好的网站,必须经过长时间,才能有好的排名)本打算用来做吸塑行业的门户网站站,用来接“吸塑模具”方面的业务,用来接吸塑包装方面的业务,也是原本用来主推“泡壳”(吸塑工艺的一种制品)一词……这些网站在半年里陆续写成,到了2007年4月,达到了互联网营销效果的顶峰,不管客户搜索哪些的关键字都能找得到我们工厂。当然,我们也专门安排了一名信息员,每天不断在各大论坛上发布免费发信息。关键字排名和灌水这两项工作使得企业信息在网络上无所不在。所以,我当时的感受是业务接不过来,一个电话都还没放下,另一个客户电话又进来了。好多业务做不来,只感叹自己工厂的生产规模太小。随后就将不少业务外发到别的吸塑厂去做,圈内很快就流传着我这的业务做不完的消息,纷纷有老板找我来帮忙介绍些业务。在我做互联网营销短短一年里,吸塑厂外部业务由每月0元产值一下子跳跃到每月五十万左右,而我们自己工厂的生产量只有一半。

用多个网站保护业务:虽然泰瑞拥有多个网站,每天的业务询单确实多了,但总是接不到大单,我站在客户的角度在网络上搜索,发现问题就在于一些大型吸塑厂的网站总在我们左右,客户在访问我们网站时,也会看到他们的网站,如果一比较,自然就不会与我们联系业务了。能不能把已经排名在前的网站卖给比我们实力还小的企业(这些中小企业业务都不饱和,对于网络业务抓得紧,而知名企业往往都不缺少业务,对互联网营销不够重视),让他们排在我们左右,这样就会让大业务更容易流向自己公司。而且那时,几个外发的吸塑厂老板已经要求我帮他们写网站了。于是,我选择了几家跟我们业务互补的公司,卖掉了以上几个网站,并教给他一些简单的发布消息方法。我们这几家公司形成了互联网销售同盟,把几个大型吸塑厂网站挤到了第二页(据权威部门统计,百度搜索首页会留住80%的客户)。一旦一个客户通电话要求我们这几家都去谈业务时,我们事先会通好气,根据自己的业务特点,看谁去接更合适,其他工厂就不用白跑路了,而去的那家工厂竞争者少了许多。这种互相配合还表现在,假如们自己接到不宜的业务后,也会介绍给别的适合做的工厂。泰瑞接到的最大一单包装业务,就是同盟的吸塑厂介绍的,因为他们不做后期包装业务,也由于我平时也介绍了不少业务给他。如下图所示,当有客户在百度上搜索“上海吸塑包装厂”时,首页关键字排名的10条结果全部是这些联盟企业官网(二零一一年十月十五日百度搜索):?
图6-2 能在首页获得关键字排名的网站全部是最早写给泰瑞的网站

2012年2月,因公司总部对吸塑厂发展前景认知不同(我是想扩生产规模,但公司总部还是希望以内部包装为主),我辞职了,继任朱厂长不会互联网营销技术,但她看到了互联网营销的巨大能量,在认同了我的互联网营销观点后,她选择了百度竞价推广广告继续创造辉煌。?
其实做好百度竞价推广广告也是一门技术,前期要花很多精力研究关键字、投放时间、广告投放的地区……她就每天回到家后和老公一起琢磨,对照白天接到的网络业务咨询结果来调整第二天的关键字和投放地区。由她总结出来的许多经验也值得我们这些专业做互联网营销的人去借鉴:

吸塑行业的产品一般都是轻货,远距离运输成本太高,所以我们在做互联网推广时,都只会就近广告投放,比如上海的吸塑厂,我们只投放长三角地区。但朱厂长偶然间做成了一笔河北订单后,发现外地订单反而轻松。因为泰瑞长期从事内部的加工订单,所以擅长与客户通过网络相处,他们的操作过程流程是:客户QQ或发送邮件咨询报价,然后寄样品、付模具费;工厂开模出小样,寄回给客户;客户认可后签订合同,付定金;工厂安排生产,生产结束后,将产品装箱后拍成照片;客户收到照片后,付余款,工厂发货。整个过程简洁明了,省去了大家到对方工厂的时间。吃到甜头后,她就在中国各省广告投放,甚至还有吸塑厂云集的广东,就连她自己都奇怪地问客户:你们那吸塑很多,为何一定要我们来生产?得到的回答是:他们不敢相信本地的生产质量,所以宁可价格高一些,也要选择质量管理好的企业做。

另外,她在选择广告投放时间上也不同寻常,避开了早上9:00-12:00时间,而是更多地投放在下午和晚上,因为她认为:早上是大家忙于开会和日常杂事的时间,而下午开始才是采购们挑选新的经销商集中时间,晚上呢是许多外企和外贸企业在接到订单后急于寻找经销商的上班时间。

在选择竞价推广的广告栏上,她则是根据每天客户咨询的多少和广告花费,来选择最佳的位置,通常为百度搜索的左侧第四至第六位置,尽量不去做排名前三位,避免更多的恶意点击。

在宣传费用支出上,她每月基本控制在一千到三千之间,这要视工厂的业务是否饱和,生产流水线上如果超负荷运转,她就把排名向后拉一下,甚至停几天广告;生产流水线上空下来,她就把排名拉上去,多接些新业务。

白天管理工厂,晚上和老公一起研究百度竞价推广,确实很辛苦,但与收获的成果相比,还是值得的。她接手工厂的第一年由网络带来的业务达到了三百万,第二年达到了4二十万,第三年在五百万左右,第四年她出来自己开工厂了。

朱厂长的成功很大程度要归功于她把互联网营销看得很重要,每天要和老公一起至少花三个小时去打理网站和优化百度竞价推广,一个企业能有两个管理人员亲自来打理互联网营销事宜(她老公是另一家企业的高管),是很少见的。大部分企业老总宁愿交给下面的销售员或者外包给营销公司;其二,她既是个接网络业务的,也是个优化百度竞价推广的,这也是其它企业很难做到的,只有这样,才能根据每天的客户资料准确地定位推广方向。第三,其每年3万元的百度竞价推广宣传费也是吸塑行业投入比较多的,因为她很自信,百度竞价推广管理后台得很好,所以她才敢全力投广告,她的这3万元等同于一些不好好打理的企业6万元才能得到的效果。第四,吸塑包装行业是一个特别适合做互联网营销的行业,因为客户大多都会长期订货,所以开发出几个新客户就会带来每年销售总额的增长。别说是3万元的宣传费,就是投入十万元的宣传费,一年能带来三百万的新增业务,也是非常值得的。

在我离开泰瑞后,我写的几个吸塑方面的网站很快就被其它吸塑厂买去开展网上业务。但大部分企业只是拿来作为企业的一个形象网站,除了让我负责保持一定的关键字排名外,不再进行其它推广工作。只有一家最早做吸塑包装模具的企业,一直在不断变化和摸索,也值得大家借鉴。

利久公司的成老板是由于让我们泰瑞加工模具而认识的,他在我的公司办公室里看到网上业务这么火爆,也邀我帮他们公司写一个,就是这个网站:,想接一些吸塑包装模具加工的业务。但网站建成后三个月,排名上去了,只有零星的业务电话,不太满意。我分析后,对他说:网络上对于吸塑包装模具的需求肯定要远远小于吸塑包装的需求,我建议你独辟蹊径,专门在网络上接小批量生产,超难的吸塑业务(因为他有加工模具方面的优势),这样不但能挣到模具的钱,还可以挣到吸塑制品的钱。在网络上,吸塑厂大多都会拒绝小批量生产,难度高的活。于是他的网站被我改写,专业做此类业务。略见一斑,一年下来,果然他接了几单难度高的业务,利润也比较高。第二年,他增加了针对超难产品的设备,又要求我把网站全面改成做吸塑制品网站,不再去接模具业务了。第三年,他的业务已经稳定在厚板材吸塑领域(塑料外壳)。之后再次改版,除了专业接厚吸塑以外,还销售成品——冰桶。自他创业起,吸塑业务全部来自于网络,目前已经稳定在每年500多万的销售总额。

不断追求的他每年都要跟我见几次面,看看如何扩大网上宣传,在我们建议之下,他除了做关键字排名外,还买过互联网营销软件,做过百度竞价推广、阿里巴巴网、搜搜竞价和搜狐竞价等。他往往由一个一年十几万销售总额的模具厂发展成现在这样的小有规模的吸塑厂,按他自己的说法就是,什么互联网营销手段他都愿意去尝试,把有效果的留下,没有效果的去除掉,不完美的是他自己很少打理,都没有安排专人经营。但今年他已经感觉到了压力,许多钱投进去没有效果。最近听取我们建议,开始招互联网营销人同来好好打理网上的广告了。